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老怀表文学www.laohuaibiao.com提供的《大国日化1981》 30-40(第11/31页)
肥皂味。
莫大海看着空荡荡的车间，也没说什么，只是叹了口气。
倒是车间主任范广西这会儿也跟过来了，检讨说：“是我让大家放了，反正也开不了工，都守在这里，不如出去干点活挣点钱。怕你不同意，我先斩后奏的。”
莫大海也没批评，而是跟周渔无奈道：“我们是走投无路了。周经理，你来了，可一定要帮帮我们。”
周渔没说话，指了指前面的调和缸：“你们还是冷板车法吧，设备是什么时候更换的？”
所谓的冷板车法，就是当皂料在调和缸里加工好后，原液用压缩机押进冷板车，通过冷水进行凝固制造出固态皂的办法。
“72年换的。”莫大海显然是个实诚人，一些过去的旧事也不隐瞒，“我们厂原先是化工厂的附属厂，化工厂效益好，所以我们这设备在全国也算是不错的，南河日化厂跟我们的设备是一起换的，是一样的。”
“所以我们也很纳闷，你说海市等日化厂的产品冲进了南河的市场，让消费者选择了他们，但南河日化厂的肥皂和香皂卖的都很好啊。我们的质量不逊于他们，为什么我们不行？”
范广西也在后面说：“而且，香皂就不说了，这是各厂自己研发的。可是肥皂不一样，肥皂国家是有标准的，42型，47型，56型等等，我们跟他们没有区别，他们就怎么能卖得好呢！这不对！”
周渔来其实就是为了这个问题，看车间是因为她想知道，现在的肥皂厂车间是什么样，设备用的什么，距离她的时代差多少，她该如何为以后做准备。
这么一看，她心里已经有了数，自然也就不用在这里待着，她就说：“我来也是说这个问题，我们找个能聊天的地方说吧。”
“还是去我办公室吧！”莫大海带着周渔穿过了二车间，周渔离开前，看了一眼那套肥皂生产线，真是不错的好机器，工人们也很爱惜，即便已经十年了，依旧保养得锃光瓦亮，停在这里可太可惜了。
她轻轻地说：“快了，我保证你很快就忙起来！”
等着到了办公室，范广西给她倒了一杯热茶，周渔这才进入了正题：“我知道你们特别想我出个好主意，一下子将肥皂和香皂卖出去。但说真的，买卖好不好，还得看产品。我就是想知道，你们有没有想过，同样的设备，同样的配方，为什么卖不好？”
这个问题其实很尖锐，就等于问他们，人家能做好，你们为什么不行？
莫大海表情倒是很正常，范广西脸色有点难看，直接说：“我们不够时髦，名气也不大！”
周渔看向了莫大海，莫大海想了想后，又加了一条：“是不是没有新鲜感？”
其实跟不够时髦一个意思，不过一听周渔就明白了，这两人对他们的产品没有任何的想法，都觉得是外力的作用。
说真的，这样的认知下，周渔后面的话其实挺得罪人的，如果想要只是交个朋友，她可以给个没见过的营销方法，也会有不错的效果，但治标不治本。
从一开始做调查问卷，周渔就没准备糊弄人的。
她比较慎重的措辞：“你们就没想过，跟产品有关系？”
听周渔这么说，范广西笑着回答：“怎么会没想过，销量不行，肯定要想产品的问题。但我们不一样，我们的肥皂和香皂卖了好多年了，原先是可以的，只有最近两年才不行，这就说明，跟皂没关系，是我们的销售方法可能不对。”
莫大海是很警觉的人，他反问：“周经理，你觉得是产品的问题？”
周渔没正面回答，而是说：“接到莫芳芳的信后，我就在想，明明原先买的还可以的皂，而且大家用了这么多年，为什么就不行了呢！所以，我做了个调查！”
调查两字一出，莫大海和范广西倒是知道的，但却不明白周渔的调查是怎么做的？
“你没有来我们厂啊？”
这会儿的调查还不是面向消费者，都是面向工厂的，他们是不是原材料不行？管理有问题？制度需要修改之类的。
周渔摇摇头：“不是对你们厂，而是对消费者，就是购买你们肥皂和香皂的人群。我主要两个地方，一个是咱们百货公司日化柜台，一个是利民餐馆。”
这个说法可真够新颖的，莫大海和范广西相互看了一眼，莫大海没说话，范广西问：“这两个地方能怎么调查？”
周渔就将今天带的布包拿起来，将里面的资料拿了出来，她先拿出来的是厚厚的一沓子调查问卷：“这个叫做调查问卷，是发放给利民餐馆所有来吃饭的人们的，我请求他们帮助我进行填写，您看一下。”
五百张被填写过的问卷，可是厚的不得了，他俩面露诧异，赶紧拿了一张，往上一看，问题倒是都很简单，譬如：你用过南州肥皂厂的香皂和肥皂吗？什么时候用的？感觉如何？现在是否使用？为什么选择它/不选择它？
这样的问卷当时姜桂香一看就明白了好处所在，莫大海也是个识货的人，立时就称赞：“这个好，让他们说说为什么不选择我们？”
他一边说着，一边看，不过寥寥几个问题，很快就看完了，他立刻又想去看第二张，周渔就拦住他了，“我已经全部都总结归纳过了，你们听我讲就行。”
倒是范广西没吭声，而是皱着眉头看着。
周渔又拿出了百货公司王美丽的记录，将自己拜托王美丽的事情说了，“利民餐馆是在随即调查你们在南州市的知名度。而百货公司的调查则更直观的展现了有意向的消费者的成交率是多少。”
“调查问卷我收回来521份，百货公司的推销记录足足有182条。所以，我从这些数据里得出了一些结论，似乎找到了你们产品卖不好的原因。”
“先说百货公司，来日化柜台的都是有购买意向的，售货员的记录中，182个人里，有160人知道南州肥皂厂和你们的铃兰皂。有143人使用过你们的肥皂或者香皂。目前依旧使用的是12人。”
这个数据一出，即便知道自己卖的差，还是让范广西和莫大海惊了。
选择他们的人居然剩下不足十分之一。
“这么少？”范广西忍不住质疑，“不能吧！是不是人太少了，这个样本少也不准的。”
周渔就说：“利民餐馆收回的数据和这个差不多。留存率大概在十二分之一。”
这简直是致命一击，范广西倒吸了一口冷气，莫大海脸色也不太好看，但他显然意识到了，周渔这个数据很重要，他皱着眉头拿了个笔记本和笔，冲着周渔说：“周经理您接着说。”
周渔接着说：“经过售货员推销后，仅有一位顾客选择了购买。”
这……更让人难以接受！
“我们就这么让他们不喜欢？”
莫大海在本子上重重写了个一，又用钢笔狠狠地在上面画了两道，应该是标记重点的意思。
“利民餐馆的样本更多，521人中，有450人知道你们。这个比例与百货公司低一些，我猜测这是因为利民餐馆的顾客可能有外地人，百货公司大部分是本地人。不过留存率是差不多的。所以，两相
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